你是否办了很多会员，真正回头消费的却没几个？

你是否每到活动就给会员发短信，到店的却没多少？

这样的情况在很多的终端门店都能发现。很多店铺老板的客户里，有一群奇怪的家伙，我们把他们叫做“睡”客、“呆”客，也就是所谓沉睡的客户。会员卡谁都会发，但是会员管理方面很多门店却没有有效的办法，最终造成大量会员沉睡，究竟是什么让他们不再踏足门店，我们又有没有什么办法让他们“回心转意”呢?

所以接下来，针对会员管理相关问题，小美将系统性的跟大家分享干货，持续定时更新。本期就从激活沉睡会员开始吧！

一、找原因，杜绝“漏斗原理”

很多老板的门店在做活动的时候，只注重拓客拓客拓客，却忽视了老顾客，使得管理重心放在售前和售中，导致售后服务中积存的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而美容门店为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。

通常美容院可以在一周内失去一百个客户，但同时又得到另外一百个客户，从表面来看销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比维持老客户要贵得多，从投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。

二、激活沉睡客户

1、做好整体服务

做好客户的整体服务，尤其是售前和售后服务，尽可能的从源头上避免沉睡客户的出现，这是治本的方法，而不是等沉睡之后才去激活。

把整体服务做好，还能在老顾客上产生口碑效应：1个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；而1个不满意的顾客会影响25个人的购买意向。

2、RFM客户管理

对沉睡会员也要做好分类管理，通过客单价、购买次数等数据衡量顾客消费潜力，可以细分为：高质量沉睡客户，低质量沉睡客户等等，利用移动互联、云计算、大数据等前沿技术，把美容院顾客进行一体化、智能化会员管理，然后根据客户类型使用不同的唤醒方式。

3、活动唤醒

这个方法应该比较常用，门店可以利用自主小程序根据沉睡会员的属性针对性发布日常活动，比如：新品到店、大转盘抽奖游戏、拼团购、砍价抢、会员福利日、生日免费体验等活动，可以对沉睡客户进行唤醒。

4、主动出击

发现沉睡客户之后主动出击，可以采用会员定向返利的方式去操作，给沉睡会员以“利诱”，刺激购买欲望。

5、适当放弃

对于沉睡已久的，通过各种方式激活过的会员顾客还是没有到店复购的，要学会适当放弃，也没有必要浪费太多的精力在他们上面。

怎样去维系老客户，激活沉睡客户？美容院要做的不仅要靠门店美容师的专业服务，也要顺应潮流借力互联网。既是为会员提供更好的消费体验，也是运用美容院会员管理系统做到高效率、更有效的营销，不管是在时间还是精力上都比开发新客户要方便很多。

有经验的专业人员在稳定的老客户身上实现了大部分的销售额，你想把事业做的更好，你就应该想尽办法给自己留住老客户。当你跟客户之间建立了长久的信任之后，门店的工作将会轻松很多！

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