美容院养生馆大健康缺的不是客户，是铺垫的能力。你有没有觉得手里的客户不算少，但就是很难成交？问题可能不是出在客户的数量上面，而是出在一个关键的能力上，那就是铺垫的能力。做销售会不会铺垫不会用工具，结果是天差地别的成交率的相差将近一半儿啊。那到底什么是铺垫呢？简单的说啊，就是客户认识你到最终愿意买你的产品，中间那个让他对你产生信任的全部过程。这个过程有个经典的公式啊，就叫认识、认知、认同、认购。

如果没有铺垫一上来就硬推产品的话，客户大概率就转身就走了。盖房子要先打地基，卖产品呢，就得先做好铺垫，这是所有销售开单的核心秘诀呀，那具体怎么做，美业翼系统协助你用四个方法帮你成交客户。

第一，先混个脸熟处半个朋友。现在很多客户都来自于线上，对吧？客户第一次到店，千万别急着推销产品，更别开口就问要不要买。高手美容师的第一步呢，永远是先建立关系。对方都没有见过你，第一次体验怎么可能立刻下买套卡买项目买产品呢？你可以先看看他的朋友圈，找一个由头互动一下，聊点儿跟销售无关的，他可能感兴趣的事情先成为他愿意聊天的半个朋友。但如果她不喜欢聊天，只想沉浸式的体验，那么美容师就要用心做好服务，并做好增值服务，服务中你一定要告诉客户，做了哪些增值服务，显得你对她用心，找到机会你再顺势的转到产品项目，不需要推销，让她知道这个项目达到一个怎样的效果就行，只有这样她才能愿意听得进去。完后一定要在美业翼美业系统中作好客户登记，把客户的喜好、需求、习惯等等记录下来，后面沟通中发现你对他的用心，他就会信任你，才有了下一步的成交。

第二，美容师别总说卖项目卖产品，多说给好处。销售的本质不是卖东西，而是帮客户解决怎样的脸上的问题或是身体上某个问题。所以，项目有什么功能，用了什么技术，怎么操作这些通通都不重要。重要的是什么呢？你的项目能给他带来什么样具体的好处？就像给孩子买奶粉，一位销售说，这款奶粉宝宝喝了消化好，睡得香，爸爸妈妈晚上能少起一夜。他一句话就把产品的优势转化成了我们做父母能切身体会到的好处，能睡个好觉，我感觉他是真心在帮我下单，成交就成了很自然的事情。

第三，精准的抽中客户的唯一痛点。美容院中任何一个项目都有很多的亮点，但客户买单呢，往往只是因为其中的一个真正戳中了他，没找到痛点的销售就像对着空气打拳，装修时去买抽油烟机，逛了很多店，大部分销售都会说这是最新款的明星同款，对吧？只有一个销售问我，您最看重的抽油烟机能解决什么问题呢？我说，家里有孕妇最怕跑烟，他马上就给我推荐了一款侧吸式的，还看了我家的户型图。说有个客户情况类似，招了以后效果挺好的，这就是提问，找到真需求产品，针对来解决，一击即中啊。同样的，当客户离开店后，美容师必须把客户的痛点需求在美业翼美业管理系统中作上标签，日后小程序针对痛点问题精准推送，方便日后到店激活或者升单操作。

第四，把所有的工作提前做到位了，顶尖儿的美容师都是在拼命的帮客户节省成本和决策的时间。客户到店里，本来就是想让你帮他解决皮肤问题，所以别抛一堆问题让客户选。你要在弄清客户的需求问题以后，直接问客户的预算 ，并把合适的解决方案给到她，让他只说行或者不行。比如，像我朋友一家想去云南旅游，咨询了旅行社那个销售根本没有罗列出一堆路线，而是说带长辈出去玩儿呢。我建议安排在慢节奏的啊，第一天逛公园，第二天泡温泉酒店就定在景点旁边的，免去奔波的时间。报价还没说呢，他们直接已经连连说好好好，当你把一切都考虑周全了，客户只需要点点头，成交便是水到渠成了。

所以你看啊，无论是美容院、养生馆还是说大健康行业，成交顾客从来不是单刀直入的推销，而是一场精心准备的，让客户心甘情愿的说试着铺垫。信任呢，是一点一点建立的，订单是一步一步铺垫来的。通过系统工具把这四步做好了，你的成交率最少提升50%，绝对不是一句空话，每天进步一点点。坚持带来大改变，希望今天的内容对你有用，祝你的店生意兴隆，日日爆单。

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