今天，我们来学习，业绩与利润规划，三步教程教你掌握！（美容院店务管理）

业绩规划是美容院店长必须掌握的重要技能，如果作为一名店长，只会销售最多只能说是戴着店长帽子的销售主管或顾问。业绩规划对于门店的长期经营来讲很重要，但又不是很难，它需要反复进行实践才能真正掌握。

业绩规划也是属于美业门店管理系统中的一部分，一共分为三个步骤，分别是利润规划、业绩分解、实施策略。这是一项技能，一朝学会，受益终生！

利润规划最核心的一个点，就是盈亏平衡点的计算。盈亏平衡点是作为一个门店，在正式开始经营前就应该要知晓和推算的。

古人云，知己知彼百战不殆，知己也就是对自己的优劣势的明确，胜败关键数据的掌握。

小学生都知道考试60分以上算及格，80分以上算良好，90分以上算优秀。

那么作为店长都应该知道你所管理的这家门店做多少业绩算及格，多少业绩算良好，多少业绩算优秀。

我想大多数店长都知道，保本就是及格，可是保本的“本”是多少？

没有具体的客观的数据，没有进行推算，一切都是务虚的口号。

接下来，我们用务实的方法，用一套简单易学的方法，让店长掌握盈亏平衡点的计算方法。

我们前面已经介绍过门店的成本包括，产品成本、人员成本、运营成本。

产品成本控制在营业额收入的35%，人员成本包括非固定的提成和固定的底薪部分，提成控制在营业额收入的15%；

那么产品成本和员工提成，加在一起，占营业额收入的50%左右，也就意味着，对于一家门店来讲，收入的50%已经指出了，而另外的50%，就要看运营成本和人员底薪占到多少比例了。

因为运营成本和人员底薪，每个月都是已知的固定的金额，所以业绩做的越高，这部分金额所占的比例就会越低。

例如：一家美容院月租是2万元，如果收入2万元，房租成本占比为100%；如果这家店收入是20万，房租成本占比就是10%了。

所以一个店的利润就取决于固定的运营成本和人员的底薪成本，最终在总业绩中的占比了！那么上面提到的产品成本和人员的提成占到50%的情况下，就意味着运营成本和人员底薪占到50%，这个店的经营就处于刚好保本的情况。

所以我们可以得到这两个公式：

• 盈亏平衡点的实耗业绩数据 =（运营成本+人员底薪） ÷ 0.5

我们前面介绍过，现金与实耗是1:0.8，所以

• 盈亏平衡点的现金业绩数据 =（运营成本+人员底薪） ÷ 0.5 ÷ 0.8

我们找到了盈亏平衡点后，店长想要有10%的利润，只能让运营成本和人员底薪的成本占到40%，想要20%的利润，只能让运营成本和人员底薪的成本占30%，也就是下面这个表格的公式。

我们按照实际情况，进行公式套用就可以了。

例如，运营成本2万元每月，人员底薪3.5万元每月，要20%的利润，那么年度的实耗业绩目标=5.5万元除以0.3，再乘以12个月，就等于220万元。年度的现金业绩目标等于220万除以0.8，等于275万元。

这里再总结一下，店长必须先统计出来每月运营成本的费用，如房租、水电、折旧、低值易耗、宿舍、伙食、培训、广告、差旅、招待等；人员固定底薪是很容易统计的，然后再进行推算。

业绩的分解，不是将年度的任务全部除以12，来获得平均每月的数据，业绩的分解要进行现金业绩分解和实耗业绩分解。

1、合作项目业绩

我们先将合作项目业绩分离，因为合作项目业绩有时会爆冷，也有时会给个大惊喜，它没有规律，也无法预测，但可以规划，可以定目标。

2、常规业绩

去除合作项目业绩后，就是常规业绩了，常规的现金业绩是随着我们的活动呈现波浪型业绩曲线的。

举例，每年年终大充值方案，一定是全年现金业绩最高的那个月。

3、常规实耗

一般不会有大的浮动，每月人头、人次、项次只要达标，实耗业绩部分的差异不会太大，可按平均分配方式来进行。

我们以年度目标300万，那么实耗业绩目标就是240万来举例，合作业绩占比实耗业绩的40%左右是合理区间，合作业绩是同销同耗的，实耗多少金额，现金也是多少金额，可以计算出来，合作业绩是96万

常规业绩占实耗业绩的70%左右，就是144万；常规的现金业绩不能按比例来计算，直接用300万现金业绩-96万合作业绩，得到204万的常规现金业绩。

常规业绩包括家居业绩和实操业绩，其中家居业绩占常规业绩的30%；实操业绩占常规业绩的70%。

那我们可以计算出来，家居业绩是144万乘以0.3，就是43.2万；实操业绩是剩下的70%就是100.8万。

家居业绩也是同销同耗的，所以家居的现金业绩也是43.2万。

实操的现金业绩不能按比例来计算，直接用常规现金业绩204万，减去家居现金业绩43.2万，得到160.8万的实操现金业绩。

那要完成300万年度现金业绩目标，240万年度实耗业绩目标，我们就需要完成这几个关键的数字，分别是：

合作业绩：96万

家居业绩：43.2万

实操的实耗业绩：100.8万

实操的现金业绩：160.8万