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美业 | 天花板级别“永不缺A客”营销方案

花3分钟看完本文,让你店里A客满满,精准锁留客。


案例一:

近日,一个养生馆何姐前来咨询的留客技巧,她的门店客流不错,主要门店选在一片好区域,人流多,同行也多,租金毋庸置疑的贵。大家都在低价拓客,利润低赚不了什么钱,留客难,升单升不上去,复购率低……


案例二:

前几天,另一个美容院老板和我抱怨,她的品牌这两年开出六家门店,想要找一笔融资,但见了好几个VC(风投),不是吃了闭门羹,就是被告知拓锁留升体系不够精准化。


以上这些,这不是个例。获客成本居高不下,复购率低,客户流失严重等问题成为横在美容院和资本面前的一座大山。


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顾客拓到店里,让顾客留下来,是万里长征开始的第一步。持续挖掘顾客的终生价值,将客户培养成A客,才是门店的终极目标。


1、如何发现目标A客?

2、如何找到目标客户的痛点?

3、如何用专业建立信任?

4、如何管理好A客让她持续消费?


我相信大家都非常清楚A客的价值。因为一个门店的业绩有70%都是来自于A客,甚至有的门店达到了80%以上。所有的大单都是出自A客!所以,抓住A客等于抓住大部分业绩。


那我们如何才能让门店拥有源源不断的A客呢?


科学的销售逻辑就是:立标签,下铺垫,促成交,重服务,老带新 !通过5级销售漏斗合理推进所有顾客的销售计划。所以一个大A客单成交需要培育、孵化,才能收获。


首先,我们需要发现我们的目标用户也就是A客。我们需要明确的A客,不只是有钱的客户,而是有消费能力还愿意在你这消费的客户!


第一步:


第一次进店的客户,尤其是线上进店的客户,我如何判断她就是我们的A客?


1、建立私域泛粉群,运营这个群,不断种草(假如顾客愿意进群,证明她对第一次对服务还算满意,只是需要再货比三家)


2、做好新客户体验调研并引导好评(假如客户愿意好评,证明她是可以有机会成为我们的A客,好评意味着她愿意分享)


3、望-闻-问-切四部法确认客户是否具有消费观念-消费能力-喜欢的项目(身体还是面部)


4、善用系统工具,记住客户标签。


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小美掌店系统标签功能,很多门店都忽略了,但其实它是一个非常重要且好用的客户管理工具。



第二步:


如何建立消费者认知,把消费者心里所想的挖出来,再利用体验设计放回去?


专业术语叫“铺垫”,分为三个步骤:

1、挖痛(学会讲故事)

2、造梦(找到卖点)

3、给画面(价值塑造)


很多门店在给客户做铺垫的时候,是没有章法的,或者说铺的比较生硬,我们可以用系统销售漏斗模型来进行铺垫管理。


如下图:

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将顾客成交过程转化为一个加温的过程,顾问通过需求确认、消费观念、深挖痛点、案例故事、专业塑造、确认意向,给客户不断做描述给画面,来进行有目标、有节奏地进行铺垫铺垫,让顾客购买意向逐渐升温。



第三步:


破除消费障碍--成交


理查-塞勒说:如果希望人们做什么事,那么就要让这件事变简单,并移除所有的障碍。


对于客户来说,“体验建立认知”!在体验的过程中,给客户建立峰值,拉升客户的情绪。在平时的服务过程中,你知道真正影响客户成交的障碍是什么吗?


给客户创造峰值体验的意义在于:


1、让消费者装起来

2、五感要植入

3、锚定才高级

4、体验要有峰值

5、体现产品溢价


当客户觉得价值超出自己的期待时,客户就会愿意愉快的买单!没毛病吧。


很多人会问:什么叫做“让消费者装起来”?就是体验足够好,让她以在你这消费为荣!很多门店的客户,非常不愿意身边的朋友知道自己在哪里做护理,到底是哪里出了问题呢?



第四步:


复盘,深度客户洞察


1、复盘

(1)成交过程复盘:客户为什么购买,哪里做对了,哪个点触发了客户的购买行为?哪个点能明显感受到客户的情绪G点?

(2)客户标签复盘:客户新增了哪些以前不知道的标签?

(3)如果再重新给这个顾客销售一次,还能再提升哪些环节?


2、深度洞察客户

(1)消费数据洞察

(2)消耗数据洞察

(3)品项数据洞察


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这个图表,也是小美掌店系统后台数据表。通过持续追踪销售跟进数据、到店跟进数据、过熟人关、需求标签、个性标签、销售记录、服务记录和回访记录这8大数据绘出“顾客画像”,可以清晰地看到门店客户的整个消费旅程,精准定位并为顾客提供针对性的美肤服务。


但遗憾的是,很多门店也都没有用起来,对于门店的客户数据,一无所知。



第五步:

很多客户之所以不愿意让朋友知道自己在哪里护理,也不愿意做转介绍,是因为你没有让客户在朋友面前“装”“凡尔赛”的资本!


体验感这件事,在两种情况下,会被客户“一传千里”。

一种是:特别好!要兴奋地跟朋友分享

另一种是:特别差!要愤怒地向朋友倾诉!

请问:你的问题为客户提供的是哪种情绪价值的体验呢?


美容院服务的顾客,基本上是3公里以内的客户居多,且很多都是住同一个小区,在同一个业主群,假如有一个人在店里有特别不好的体验感,就很容易失去一大片顾客。



总结:

一个A客的养成,重点是要从战略上,打破惯有思维,重新认知我们的客户,以及重视他们的体验感和情绪价值,用全域运营思维去进行门店运营。



战术上,懂得:

1、如何把公域客户引进来(一见就进-进店)--公域拓客

2、如何把公域客户沉淀在自己的私欲流量池(一进就买-转化)--私域运营

3、如何设计客户的服务体验及MOT(峰值体验),让客户(一买再买)--店域运营

4、如何对客户进行深度洞察和管理

5、让她愿意(一传千里)--形成品牌飞轮,门店实现自运转。


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(识别小程序,100个会员内免费使用)



写在最后:

老板们,美业,再也不是过去的美业了!从2023年开始,美业已经进入了全新的时代!而我们,正在被这个时代推着往前走,时代的车轮滚滚向前你是先知先觉,勇往直前?还是后知后觉,止步不前?


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