从事美业技术提供服务十四年时间了，见到过形形色色的美容院，但他们的需求都不相上下，千篇一律。

今天小美跟大家分享一下，经营好一家美容院，决定一家店铺业绩成败的重要因素有哪些？

1、品项设置

（1）设置品项前先明确定位，清晰目标顾客，有针对性的设置，使项目架构与顾客群体相匹配。

（2）避免品项单一，降低顾客可选择性。

（3）同时避免品项繁杂没有重点，要有店铺的核心项目，明确营销方向。

（4）完善设置架构：

基础项目（清洁、补水类）——主推项目（治·疗类）——利润项目（特殊治·疗类）

（5）更新品项后，及时审核营销方向是否需要作出调整，不断优化。

2、专业的团队

（1）定期对美容师和销售人员进行培训与考核，确保良好的专业能力。

（2）除了两三个人的工作室外，有规模的店铺避免一人身兼多职，导致工作职责不清晰，专业的人员分配到专业的岗位。

（3）所有人员都要清晰每个品项适合的人群和季节。

（4）建立完善的顾客档案，销售人员需要非常清晰顾客的实际情况，避免在不清楚的情况先给A类顾客销售低价项目。

（5）重视每一次项目的过程，是了解顾客需求的时机，并及时完善客户档案。

（6）销售人员必须熟练话术，要清楚盈利在品质与服务，不能依靠活动。

（7）为顾客制定成长路径，什么时间段适合做什么项目，员工可以在平时做项目的过程中进行铺垫，明确了销售方向的同时也便于销售。

（8）销售人员需及时更新、规划顾客消费路径，并跟进落实。

（9）月初制定目标，月末统计每个员工的业绩完成率给到相应的奖励与惩罚，并总结分析问题，明确下个月的提升点。

一家店铺的美容师和销售人员非常重要，他们是跟顾客直面接触更多的存在，在产品OK的前提下，直接决定顾客对美容院的满意程度。所以在面试时，一定要多方面的去考量这些岗位，经验+人品+情商。

3、拓客

（1）除线下活动外，线上打造店铺IP账号，在小某书或者某音同城上发布一些美容师做项目的手法视频，画面干净舒适、有质感。或是开早会、整理产品、给VIP准备惊喜的视频等，记录下点点滴滴，也是种草的过程。做专业且有温度的私域账号。

（2）美犁裂变小程序以及某团等平台，分析竞品，迭代优化。

（客户案例分享：女神节裂变活动）

（3）有规划的发布朋友圈内容，建立人设。也可根据店铺情况进行朋友群广告投放，线上引流。

（4）避免盲目拓客，尤其针对新开店铺或推出新品项的阶段。

4、服务流程

（1）来电询问：了解基本信息和是否能够在预约的时间内到店。

迎宾与询问：面带微笑迎接顾客，做自我介绍，询问顾客基本信息，了解平时护肤情况，更好的为顾客去服务，过程中可穿插介绍，让顾客对美容院有初步认识。

皮肤检测与诊断：根据顾客到店目的做相应检测，显示结果如果与顾客所选项目不相匹配，给出专业的建议与更适合的品项。

服务：简单的介绍店铺设施，开始服务，过程中注重顾客体验感，结束后告知平时护肤的注意事项，并预约下次到店时间。第二天回访关心顾客，以及预约时间前两天提醒顾客并确认是否能够到店。

（2）做增值服务：准备茶水点心，以及舒适的、成图感的休息区环境，方便顾客发朋友圈打卡，也是无形的软推广。

（3）在基础服务的基础上增加超值服务，简单点说就是超出顾客预期的，比如延长时间、或是换成了更好的产品，增加顾客粘性。

（4）无声的服务，店铺陈设细节、香薰、环境等，都在无形中决定顾客的满意程度。（举个例子，国内一线商场SKP，24小时喷洒香氛，并且各个侧门都会有西装革履的服务人员接待，所以在顾客进入商场的那一刻起，标准的鞠躬迎宾礼、空气中的香味，都在告诉顾客这里与你去到的其他商场不一样。）

5、客情维护

（1）顾客生日，送上祝福和小礼品；季节天气变化时，提醒近期护肤注意事项；节假日活动，选择且有规划的发送短信。

（2）感动服务：项目时多延长会时间，或换更好的产品，交谈中关心其家人，能力范围内的给到一些增值服务等，增加顾客粘性。

（3）用CRM会员管理系统清晰顾客档案，避免给顾客推不需要的项目产品，尤其是老顾客。

（4）朋友圈互动：多关注顾客朋友圈动态，评论互动、关心顾客，增加存在感。

（5）记住顾客的名字，称呼上不要只是“美.女”或者“姐”，这样称呼的美容院千篇一律，要让顾客觉得被记住、被重视，才更容易被顾客所接受。

客情维护总结下来，就是真心实意的站在顾客的角度考虑问题。顾客不是傻子，看得出虚情假意，而客情是工作场所外建立出来的情感，重点就在于真诚，在这里美容院会员管理系统起着重要的作用。

可参考：

美容院/美甲店如何做好客情？

6、项目迭代优化

（1）店铺项目不能一成不变，不能开始是这些，第二年还是这些。要不断的储备、更新、迭代、优化，给到顾客更好更专业的选择。

（2）更新品项时，一定要做好员工培训，熟悉话术与项目特点。避免与之前的项目混淆，导致顾客体验感差。

【版权提示】文章来源：云想科技，图片来自云想图库。云想科技倡导尊重与保护知识产权。未经许可，任何人不得复制、转载、或以其他方式使用本网站的内容。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系客服，我们将及时沟通与处理