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2020年美容院如何在竞争激烈的市场中“抢”出新高度?

在过去几年XX美容院一直经营不错,顾客也相当稳定。但在20195月后慢慢发现,不少爱美的老顾客在不动声色的“消失”了,门店顾客越来越少。在门店业绩巨大压力下,门店负责人把压箱底的顾客登记本翻出来,美容师主动找到老顾客一个个进行沟通才发现,有的顾客一年多都没有消费记录了,有的老会员在附近美容院办了卡,有的顾客消息也不回复了,极少顾客假装很忙进行了拒绝深聊……

 

美容院这下感到迷茫无助及恐惧,一直在心疼过去花了不少精力维护的顾客竟然被挖走了,目前门店都是依靠传统方式(微信聊天)维系老顾客来生存,也没有新的业务,怎么办?

 

如今美容市场已逐渐趋向饱和,行业竞争相当激烈,出现以上现象绝对不是个例,在僧多粥少的行业里,顾客被挖走的现象几乎每时每刻都在上演。

 

据往年数据统计,国内注册美容院130万家,非注册门店高达150万家,每年有超过17万家美业商户经营不善而面临倒闭。而且目前有相关行业报道指出,“互联网+美业”已经成为了一个所有美业企业都在看的方向,在互联网新热潮的巨大冲击下,2020年美容院将面临倒闭的数量甚至呈向翻几倍。

 

在这个大环境下,过去积累的体量优势已经不再是优势了,在2020年美容院该如何跨上互联网的热潮,乘风破浪到达“抢”客新高度?如何利用与时俱进的新思维新技术管理好门店?如何真正的能从美业服务体验上做创新、改善与拉新?是每一家美容院认真思考并需要落地的重点工作。

 

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一、吸引新顾客

 

我们应该了解顾客为什么会去美容院,是因为爱美?追求时尚?解决问题?除了满足了顾客的品质条件,在活动价格及玩法上需要有足够的吸引力,才能发展新顾客,在市场中成功抢占客源。

 

想要让顾客喜欢上你的美容院,成为你的新顾客,最终成为你的固定顾客,你需要做的就是,为对方去考虑,你能给顾客带来什么样的好处,最好这是在别家美容院所不能够得到的。研究定位顾客群体的需求,针对需求来制定一些吸引顾客的计划,这是拓展新顾客必须要做到的。所以,美容院拓客、进行促销活动时,一定要有一个能够吸引顾客,留住顾客的点。

 

例如,在《美业翼美容院营销秘籍工具书》里面提到的大转盘游戏,顾客参与活动线上游戏:分享好友同行免费享受活动。即是免费拓客,又是成功给美容院转介绍了精准顾客到店内体验消费,美容院商家何乐不为呢?

 

除此之外,美业翼营销拓客系统中还有一系列的营销“抢”客新工具。

 

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二、做好门店品质服务

 

1、微笑多一点。第一眼看到的美容师发自内心的微笑,无论是谁看到微笑都会被笑容所感染,能够心平气和的听美容师讲解。

 

2、语气柔一点。与顾客沟通不要一惊一乍,更不要产生冲突,即使顾客认知有错误,也要语调轻柔的解释清楚,让他们听起来舒服,容易接受,与顾客将的对话是沟通而不是辩论。

 

3、耐心多一点。有时会遇见钻牛角尖的顾客,对于这类顾客就需要耐心,站在顾客的角度去介绍,顾客不接受也要耐心听完原因再分析,而不是将顾客怼的哑口无言。

 

4、行动快一点。顾客有需求,就要尽快满足,解决不了也要先安抚顾客情绪,不能让顾客一直等待。

 

5、嘴巴甜一点。多从客观的角度去表扬顾客,不是盲目的夸奖,是需要发现顾客身上的闪光点,并点出来,会让他们觉得很高兴。

 

6、脑子快一点。按部就班的工作很简单,但脑子转得快才能在各种突发状况下找到应对方法,多多锻炼自己的灵活度,面对问题不要慌,要兼顾好各方情况,及时调整,店内越忙越考验这方面的能力。

 

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三、维护老顾客

 

(1)每个换季的时候,美容院产品项目也会跟着换季,适时的推出新项目可以有效的留住老顾客。近几年美容市场竞争激烈,想要立足不败之地,就需要先调整急功近利的心态,不断提升自己的素养,加强管理,提升美容师的专业和技术。

 

(2)在维护老顾客的时候,除了在美容师服务技术上的创新突破,还需对新老顾客进行管理,延长顾客的生命周期价值,提高客单转化率。那要怎么做?

 

在美业翼美容院CRM会员系统中,具有强大的会员RFM模型智能分析功能,全方位管理潜在顾客,快速甄别出哪些是高价值顾客、重点换回顾客、重点刺激顾客、高价值流失顾客、潜力顾客、未消费新顾客、一般维护顾客及流失顾客。

 

针对每个方向对应不同标签的顾客人群,利用各种营销工具,如会员升级、积分兑换、交叉销售、拼团抢购、发放折扣券等营销手段。(功能太强大,此处不再详细展开介绍,大家可以前往美业翼官网产品功能介绍进行查看)。

 

所以,美容院除了拓客,更重要的是如何维护好老顾客,不然顾客流失问题依然冲滔复撤,客户也白“抢”,所有的工作相当白干了。

 

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四、打造特色升客

 

每一个美容院对不会对促销陌生,现在的促销活动都是大同小异,不是打折就是送礼品,效果并不理想。只有打造出自己的特色出来,自己有的别人没有,或者别人做不到,顾客无从比较,才能够将自己从无尽的价格战中摘出来。

 

(1)美容院小程序升客举例:999元即可享受MTS皮肤管理微针治疗,赠送皮肤再生管理一次,把小程序双12活动链接转发朋友圈另外加100元享受小气泡10次,非常的划算。朋友成功购买,另外还可以获得20元抵扣券,抵扣完100元为止。

 

相对来说,这10次顾客进店体验小气泡护肤,即是你把品牌服务输出的最佳机会了,同时成功为美容院带来了5位新顾客。

 

(2)小美在之前推文中也提到过的:“+1元营销”法则。所谓的“+1元营销”就是指,当顾客购买某个产品或是消费了多少金额时,只需要再额外加1 元钱,就可以额外再获得某些好处。如:

 

老顾客进店消费单次满 200元,只要+1元就可以享受价值688元的身体排毒服务一次。

 

这样有没有效果?当然有,一个是唤醒老顾客,让他们回来消费;另一个就是有些本来要来消费的老顾客,他可能本来想来消费 150元,现在有了这个活动,他就会选择去凑200元,所以也就增加了客单价。

 

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本期,小美为大家介绍2020年美容院实用的“抢”客(拓客)、锁客、升客策略,“抢夺客户”这个词在我们眼中显得有些霸道,但对于2020年美容院行情来说最贴切不过了,资源是有限的,美业人需要真正做到“开放、创新、共享”,才能真正的为顾客从服务体验上进行改善,只有聚时代性的公平竞争才能让美容院在美容行业的战火中屹立不倒。



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