去年秋天，我陪一个开了三家美容院的姐妹吃饭。菜刚上齐，她电话就响了，接了十分钟，回来脸色铁青。

“怎么了？”

“二号店又吵起来了。顾问和美容师抢一个顾客的单，都说自己铺垫的、自己成交的，提成不知道怎么分。前台也掺和进来，说系统里根本查不到这个顾客的跟进记录。三个人在我微信群里@我，让我评理。”

我给她倒了杯茶：“那你评了吗？”

“评什么评，我自己都糊涂。那个顾客上个月来没来、谁服务的、聊过什么，我上哪儿查去？店里就一个记账的破系统，只能收钱划卡，别的啥也没有。”

她叹了口气：“我现在最怕月底，一算账就头疼。业绩看着挺高，一刨去产品成本、员工提成、退卡退款，剩不了多少。最恐怖的是那个负债——会员卡里躺着两百多万，可实际上有多少是要退的、有多少是能消耗完的，我根本不知道。”

我看着她说：“你这不叫管店，叫给顾客存钱。”

一、问题出在哪儿？人盯人，盯不住

她问我：那你说怎么办？

我说：你先别想着管人，先想想怎么把事儿串起来。

很多美容院的管理，是靠人盯人——店长盯着顾问，顾问盯着美容师，美容师盯着顾客。但人盯人有个死穴：盯不住的时候，就断了。

顾客来了，谁接待的？聊了什么？铺垫了什么项目？为什么这次没成交？下次什么时候来？这些信息如果只在人的脑子里，那人一走，就什么都没了。

我给你看个东西。

我打开美业翼系统界面，指着屏幕说：

你看这个“一日工作流”。

每天早上，系统会自动给每个美容师推今天要干的活——今天应该到店的顾客，得提前确认一遍；过生日的，得发个祝福；昨天服务完的，得做个回访；好久没来的，得想办法激活。

她看了一眼：“这不就是列个清单吗？我让店长每天晨会布置不就完了？”

我笑了：“你店长布置完，怎么知道员工做没做？”

她愣了一下。

“这就是美业系统的价值——不是告诉员工该干什么，而是干了没干、干得怎么样，系统全记着。谁回访了、谁没回访、谁邀约到店了、谁邀约失败了，后台一清二楚。你不用盯着人，数据替你盯着。”

二、管顾客，不是管名字，是管生命周期

我又点开另一个页面。

“你再看看这个——7阶客户周期。”

屏幕上，顾客被分成七类：生客、公海池、散客、会员、黄灯客、红灯客、沉睡客。

“这是什么意思？”

“意思很简单——不同阶段的顾客，得用不同的方式管。”

生客刚来一次，你得想办法让她再来，变成散客；散客来了几次，你得想办法让她办卡，变成会员；会员如果一个月没来，就变成黄灯客，得有人去问问怎么回事；两个月没来，变红灯客，得重点跟进；三个月没来，变沉睡客，再不激活就真丢了。

她盯着屏幕看了半天，说：“我以前只觉得，顾客就是顾客，来就行。你这么一说……好像确实不一样。”

“当然不一样。你知道你店里现在有多少黄灯客吗？”

她摇头。

“你也不知道。因为你没有这个概念。但这家店的老板知道——她每天早上打开手机，就能看到：今天有23个黄灯客需要跟进，15个红灯客再不联系就危险了，8个过生日的得准备礼物。不用她想，美业翼系统把活都分好了。”

三、顾问怎么卖？不是靠嘴，是靠系统

我又点开第三个页面。

“这是顾问的161日目标——1个深度客情、6个有效铺垫、1个有效买单。”

“这是啥意思？”

“意思是，顾问每天的工作不是瞎聊。今天跟哪个顾客建立深度关系、给哪几个顾客铺垫项目、最终想让谁成交，都得提前想好、在美业SAAS系统里记下来。”

我给她讲了另一个店的故事。

那个店的顾问，以前也是靠嘴卖。见了顾客就聊，聊完就忘，下次来再从头聊。顾客烦，她也累。

后来用了这套美业系统，顾问每天早上一打开手机，系统就告诉她：这个顾客上次聊到想祛斑，铺垫过两次了，今天可以带她看看案例；那个顾客三个月没来，但她老公最近办过会员，可以从家庭卡切入；还有一个，卡里还剩3次，快用完了，得提醒她续。

不是靠记性好，是靠系统记得住。

她看了一会儿，说：“那成交之后呢？”

“成交之后进漏斗啊——5级销售漏斗。定目标、铺垫、成交、服务、老带新，每一步都有记录。谁成交的、怎么成交的、用了什么话术、顾客什么反应，全在系统里。下次再来，新人接手也能聊得像老朋友一样。”

四、最怕的不是不赚钱，是不知道钱在哪儿

我最后给她看了一个页面。

“这是负债盘点。”

屏幕上，红黄绿三个灯亮着。

“你看这个店，绿灯——说明负债健康。会员卡里的钱，大部分都能正常消耗掉。再看这家，黄灯——有问题了，卡里钱多，消耗得慢，再这么下去迟早出事。这家是红灯——离关门不远了，卡里欠的钱，店里已经还不上了。”

她脸色变了：“你怎么知道我店里负债多少？”

“我不知道。但你应该知道——而且你得天天知道。”

我说，很多美容院老板，最怕的不是不赚钱，是不知道钱在哪儿。账上趴着几百万，以为是赚的，其实是欠的。顾客不来，你就得一直欠着。

管店的核心，就是把负债管好——谁快过期了、谁快用完了、谁好久没来了，美业翼系统提前告诉你，让你有机会在顾客想退卡之前，先把服务做好。

那天吃完饭，她没再说话。

过了大概两周，她给我发微信：“我上了那个系统。”

又过了一个月，她打电话来：“这月对账，半小时就完了。美容师不吵了，顾问也知道每天该干什么了。最神奇的是，我昨天打开手机一看，有个黄灯客今天生日，系统自动提醒了。我让美容师发了个红包，顾客直接约了下周来。”

我说：“感觉怎么样？”

她笑了：“以前是我管店，现在是店管我。”

如果你也想试试这种“被店管”的感觉——可以了解一下美业翼系统。不是因为它功能多，是因为它把美容院那点事儿，真琢磨明白了。

客流怎么来、业绩怎么涨、负债怎么控、员工怎么管，每一个环节都给你串好了。你只要打开手机，就知道今天该干什么、干得怎么样、下一步往哪儿走。

当然，如果你对数据安全有要求，或者以后想自己掌控系统，也可以考虑美业系统私有化部署——把系统装在自己的服务器上，数据完全归你。我们还提供完整美业SAAS源码，有技术团队的话，想怎么改就怎么改。

毕竟，开美容院不容易，每一分钱都得花在刀刃上。

美业系统选对了，店就管好了。业绩好了，心里就踏实了。

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