如何分类客户？大客户怎么来的？如何成交高端客户？如何拉高单价？

想必这些问题是很多美业老板都渴望去解决的问题。想做大客户的生意，哪个美业人不想啊，想大客户频繁到店，持续消费，帮忙转介绍，但要大客户做到这些确实不容易。今天，我们来重点学习，怎么去成交这些大客户/高端客户！

去年十二月份我们去到深圳客户的一家门店，地处福田商业区，选址装修几乎没毛病，可附近三公里范围却有十几家同行竞争，一个护肤订单有报350的，有报750的，有报1000的……

后面这个客户用了我的方法后，直接报了3000，为什么敢报3000比同行高出几倍的价格，依然能成交？这里的核心是什么？

是服务，是技术，还是产品呢？都不是，而是要进入了客户的价值世界！

高端客户进来买的绝不是单一产品，而是一整套的解决方案。

怎么理解，大客户不是为了这次上门皮肤更加光滑而做的护理，而是怎么把皮肤表层的老化细胞及时脱落，增加皮肤营养，帮助我的毛孔顺畅，能不能解决肤色暗黄粗糙，松弛，法令纹等等……

女人都是怕衰老的，尤其是有钱的客户很看重，怎么用好这个套餐才是关键，跟客户沟通的一定是一个解决方案，不是单一产品拔高维度看问题，告诉客户为什么要这么做怎么做？其实真正的有money的人，她们都很清楚自己要什么，完全不需要靠关系去维护，而是靠我们的专业去搞定。

美业老板们一定记住了，高端客户要是价值，低端客户要的是价格，高端客户要的是诱惑，低端客户要的是好处。高端客户看重的是服务、技术和产品背后的专业认知。所以，在面对高端客户时，不要过多讲价格和好处，而是要强调产品带来的价值。

不做反感推销只做吸引，客户需要我，我就出现解决问题，从不过头打扰。举例你见过LV销售巴拉巴拉围着你推销吗？香奈儿、爱马仕、LV等品牌包包，它们之所以卖得起价，是因为它们能够吸引客户，并提供独特的价值。那推销也不行，不推销也不行，美容师/顾问该怎么办？

在我看来经营大客户就是要与大客户建立并保持与他们的密切合作关系，是经营世界观、价值观和人生观。认知要和客户匹配，只有客户发自内心的认可、认同，成交才会变得非常简单。通俗点，用几个字概括：懂她，聊得来！

所以专业的认知，专业的方法才能吸引客户，粘性才会更高，得用魔法打败魔法。

1、不断挖掘客户需求和痛点，以真诚的态度为客户提供最佳的销售服务和话术。

我们可以将大客户成交过程想象成一个加温的过程，美容师/顾问通过跟客户需求确认、消费观念、深挖痛点、案例故事、专业塑造、确认意向，给客户不断做描述给画面，这在无形中塑造了你的价值，这样一来你进行有目标、有节奏地进行铺垫，让客户购买意向逐渐升温，从而成交，甚至持续消费。

在门店现实运营中很多美业门店在给客户挖痛点的时候，是完全没有思路的，你哔哩吧啦说过不停，客户心理想：你莫非就是想消费我。所以这样就很容易生硬地把大客户逼走，在这里我们可以用美业翼系统销售漏斗模型来进行铺垫管理，给门店建立完善的美业会员管理系统，记录大客户的偏好、历史消费和服务记录，为下次沟通和服务提供参考。清晰知道客户的痛点和意向，更容易成交！

2、定期复盘大客户，深度洞察大客户消费数据

（▲美业翼美业系统后台数据表）

通过持续追踪销售跟进数据、到店跟进数据、过熟人关、需求标签、个性标签、销售记录、服务记录和回访记录这8大数据绘出“顾客画像”，可以清晰地看到门店客户的整个消费路程，精准定位并为大客户提供针对性的美肤服务。

3、给大客户个性化特权服务，让他们感受到被重视和关心

（1）定期沟通：与大客户保持定期沟通，日常了解他们的反馈和需求，及时解决问题，“上门了既是客户，不上门也是好朋友”的关系。

（2）专属待遇：为定期赠送礼品或邀请大客户参加特别活动，提供专属待遇，例如优先预约、节日礼品亲自赠送，给她筹办生日会等，增进亲密感和忠诚度。

美业切勿有事没事一直在做低价活动，靠低价怎么带动不来高端客户，带不来高单价，而且这样的顾客是没有忠诚度的，谁家便宜去谁家，我说过，美业大客户的筛选肯定是个梯形的额，塔端的人很少，但却是最香的蛋糕。行业内做专家，行业外做杂家，只需要了解高端客户的心理，就更好的促使她们高消费！

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