2020年度美容院经营总结及解决方案!

【春节前就2020年中各位女神宝宝提出的所有关于美容院经营的问题做了总结,各个击破,篇幅较长,纯干货,建议收藏】

 

很多宝宝问:想知道怎么拓客?

 

额...你们的小美姐姐有一点点想哭了,这是一个多么难回答的问题吖!之前分享的拓客方法很多,大家也可以翻下过去分享!

 

工作室、门店不一样!小工作室、大工作室不一样!中低端店、中高端店不一样!没顾客新店、有顾客基数店不一样!都不尽相同,随便回答吧不负责任,不回答吧又不太礼貌,我太难啦!

 

带大家深入分析一下。我喜欢给大家梳理逻辑,目的在于“授人以渔”我今天就是亲自帮你把方案做好,下个月你又不会了,怎么办呢?花钱请我长期帮你做方案吗?

 

讲真的,疫情当下,我希望能付出我所有的经验,与各位美业姐妹共渡难关。

 

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好,先来梳理一下,当我们要去拓客时,需要提前思考哪些问题?


①我为什么拓客?

②我的目的是什么?

③预计花费多少拓客成本?

④拓客目标客户是什么年龄层?有什么特征?有哪些需求?

⑤用什么项目(产品)拓客?

⑥给顾客带来的好处是什么?

⑦如何包装和塑造价值?

⑧通过什么方式拓客?

⑨谁来负责?步骤是什么?时间节点是什么?完成有何奖?完不成有何罚?

⑩检查是否已具备服务好此项目的条件?如机器没坏、产品库存充裕、环境、服务

⑾接待流程是什么?

⑿有没有设计好留客卡?方案是什么?话术?美容师引导词是什么?

⒀如何设计临门一脚?

 

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逐一详细分析:

 

①我为什么拓客?

有顾客基数,拓质量;无顾客基数、拓数量。大家还记得我视频里说我家拓客送的项目价格6800一次吧?为什么我不拿美甲、小气泡、脱毛来拓客?因为我的目标顾客都是高端消费群体,这种基础项目她们都有用不完的卡,吸引不了她们。

 

又或者说,那些小气泡都要抢的女生不是我的目标客户群。之前有人问我,这种免费拓客会不会都低端的啊,我问你明天CHANEL免费送包一整天,你去不去?那再问你,明天一点点免费送奶茶你去不去?去CHANEL领包的人不一定会去一点点领奶茶, 但去一点点领奶茶的人一定会去CHANEL领包,对吗?

 

如果你的店没有顾客,质量就不是你要考虑的第一要素了,先有人来再说! 美容师天天闲着你工资要照发的呢!

 


②我的目的是什么?

a、推广新项目,当年我家是南京第一家美白舱,我夜里爬起来做方案,整整三天,我合伙人只干了一件事:收钱。真的是收钱收到手抽筋。

 

b、增加新客进门,定目标,比如一个月内50个到店。

 


③预计花费多少拓客成本?

真的,我见过太多来问我怎么办的同行,都是因为太小气!如果老板格局太小,你还是别拓客了,你就天天抱着你那些产品仪器等关门吧!

 

我这些话可能有点不太中听,但我不说重一点,等着你的就是残酷的事实和惨痛的教训。我身边就有一个这样的同行姐姐,美容院1200平,亏了2年了,实在是看不下去她继续这样亏帮她做了个方案,可她舍不得花这些成本,一直没落地。方案项目大概成本35市价1600,想趁三八女神节以礼卡的形式送出去,她不肯送,一定要卖50一张,这样一分钱不亏她觉得......反正她的店到现在依然继续在亏......

 

当然,我也不是倡导你一定要免费送哦,我的意思是,当你没有能力用卖卡的形式达到你第②条目的,你就要改变策略,目的定出来是为了实现的,不是看看的!

 

④拓客目标客户是什么年龄层?有什么特征?有哪些需求?

比如我做过一场千人团肩颈卡的活动,那我的目标客户群就很清晰:周边1公里的女白领。这部分人有什么特征?有哪些需求?

 

 

⑤用什么项目(产品)拓客?

为目标客户的需求匹配的项目不能超出拓客预算,且必须给顾客能带来很大的好处。

 

 

⑥给顾客带来的好处是什么?

肩颈团购卡,女白领,周围1公里,很清晰了,利用午休和下班时间按摩肩颈、远离偏头痛和亚健康。

 

 

⑦如何包装和塑造价值?

我第一条说的, CHANEL免费送包你去不去?一点点如果和CHANEL都是下午3点开始送, 你去哪家?这就是价值的意义。

如何把你即将拓客的项目包装出高价值,是你要用心做的事。

 

 

⑧通过什么方式拓客?

线下还是线上?或许你们有能力、有精力的话线上线下结合?线下就是地推、异业联盟咯,线上的玩法比较多,都是通过小程序作为工具带出各种的玩法,比如分销、限时抢购、拼团、满减等等。


如果还没有小程序的门店,建议大家找专业的技术公司为自己的门店搭建一个专属的美容院小程序,现在都是讲大数据,新零售了,整理客户数据是对门店非常重要的工作。

 

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⑨谁来负责?步骤是什么?时间节点是什么?完成有何奖?完不成有何罚?

 一个完美的拓客方案不是随便想一下然后编辑文字发朋友圈的,中间有哪些环节,怎么预热,怎么设置各种节点都是要有计划的,要预演所有流程,提前发现问题,尽量做到完善。

 

谁来负责意味着有没有人落地?落地的效果如何?时间节点是看执行力如何?

 

比如一场活动做3天,时间节点是看执行力如何?第一天做到什么程度?第二天做到什么程度这是时间节点。

 

有任务下达,就要有奖罚,严格的管理才能出成绩。

 

 

⑩检查是否已具备服务好此项目的条件?比如机器没坏、产品库存充裕、环境、服务

 拓客方案做的再好,来1000个人,店里管理一塌糊涂的话,拓客就等于白做了。

 

你在制定拓客计划时,就要确定好这个目标数字占店铺饱和度多少,会不会乌泱泱一堆人来但床位美容师太少无法服务过来,会不会做的活动里有一款产品断货了订不到货,会不会顾客到店体验完体验感很差。

 

先确保店内一切运营完善,才能拓客。

 

 

⑾接待流程是什么?

拓新客进店应该是怎样的接待流程?是否需要登记?是否需要做皮肤检测?顾客分别安排给哪个美容师?要不要门口等候?等等把所有接待流程定出来并标准化。

 

新客进店和老客进店的话术也一定不同,话术的制定以及标准化。

 


 

⑿有没有设计好留客卡?留客方案是什么?话术是什么?美容师引导词是什么?

想要拓来的客人转化率高,就要精心设计留客卡,留客卡和拓客方案是分不开的。

 

有的新手开店,拓客卡是清洁十补水......额,你换位思考一下,你团购了一家清洁补水去体验,体验完了后呢?商家跟你说亲爱的,再加个美白吧,你加不加?亲爱的加个祛斑吧你加不加?第一次去一个店,90%不会加,那么这就是失败的转化率。

 

如果你的拓客用的是补水,比如说价值1288很多明星都在做的“深水炸弹”,顾客来了以后只要十39元就可以在深度补水前做一个毛孔清空深度清洁,这样会让深水炸弹充分吸收,你愿不愿意加这39元?我想大部分人会愿意。这还不叫留客卡,这叫回本卡,也就是说这张小卡是为了抹平深水炸弹的成本,让你今天0成本争取到一个上门体验的顾客的。

 

留客卡呢,是今天她体验了毛孔清空十深水炸弹后,皮肤爆好,水嫩水嫩,她有下次再来做的欲望,这时候你有一张小卡,比如5次毛孔清空十5次深水炸弹卡原价2980,针对于拓客上门的新客为了不让对方觉得我们拓客是套路,而是真诚的想要获得更多的客户及信任,我们有首次到店办理仅888元的活动,这时候顾客是不是会考虑:“不贵的不贵的,就是不知道后面做的到底怎么样,有点纠结”不管他纠结不纠结,这就是留客卡。如何能让顾客做完感受特别好并产生下次还想来的心理,一是你产品确实有很好的效果,二是美容师操作前后及过程中正确的引导。

 

什么叫正确的引导?大部分美容师都是错误的推销!推销是最让拓来新客反感的行为,直接产生:“就知道你们是套路,我偏不办卡”的逆反心理。正确的引导应该全程没有任何推销和劝对方办卡的意愿,而是抱着真心为顾客好的心态细心给她看前后对比,耐心而专业的服务,对皮肤状况的分析管理。

 

 

 ⒀如何设计临门一脚?

顾客已经动心了,但是有点纠结。临门一脚可以是服务,也可以是产品,这要分析顾客类型。

 

比如,顾客做完了在沙发上喝甜汤,美容师帮顾客把外套熨的整整齐齐干干净净拎过来说:“亲爱的,看你在喝甜汤,就去帮你把外套熨了下,你看给你挂这里可以吗?”顾客肯定会很客气的说:哎呀谢谢谢谢,这时候她已经被打动了,加上本来就对项目动心,转化率就很高了。

 

对于用产品的呢,比如顾客最后还在纠结中,说那我下次来直接办吧!正常美容院会回复:亲爱的我们这个活动有效期就到这周结束哦,下次就没有这么优惠的活动啦!额......也没问题,但是这样的话术顾客听的太多了!路边那些“温州皮革厂老板跑路了,羊毛衫只卖30只卖30”的门口一年365天都贴着“特价最后一天”。可以跟顾客说,亲爱的,其实我们这个特价活动有限时,这周结束活动就结束啦,但您肯定也不在乎省这2000块钱,不过能省则省嘛。

 

哈哈,首次体验后办这个套餐的还另外赠送范bb同款面膜哦,您看就是这个我们卖298一盒的(拿面膜给她),女生嘛拿到手就放不下来了,再说本来就想办这个卡只是有点纠结而已,现在捧着面膜大大降低了她的顾虑,更易于转化。

 

你只有深刻思考并给出这13个问题的满意回答,才能算是一次成功的拓客。记得收藏,别浪费小美姐姐的心机了!

 

好了,今天分享到这啦!



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