美容院疯狂拓客、粘客，其最终的目的都是为了最终的成交，可是，许多美容院都会面临这样的问题，做一次活动，吸引了很多顾客到店，耗费了人力物力财力，最终成交办卡的却没几个。

明明顾客源源不断到店，为何难成交？究其原因，你没有弄懂顾客的真实心理，并做到精准应对！

该类顾客对新品、新技术、新颖时尚、表面数字等刺激敏感，经不住广告、美容师以及其他顾客的影响刺激，往往不深入思考，以直观感觉为依据从速购买。

〖技巧〗

适当的夸大预期，描绘美景，对能实现的部分重承诺，诱发其决定（如，“您看这样怎么样？满意吗？那我们给您签一张会员卡！”动作：拿出会员登记簿写上会员号等）。

该类顾客对价格敏感。常以价格来评价产品质量，购买也是越贵越要买。对同类项目价格差异敏感，只要价低就合算。打折、体验、特惠项目，对这类顾客有较强的吸引力。

〖技巧〗

表面上推我们的最高价位产品（这是我们最好的产品之一，现在又促销，物有所值），实际上，话锋一转，直接指向她一直关注的替代品上（如，您看，可能对我们产品不够了解，这样吧，我们这个产品也不错，原装进口，国内分装，价格优惠多了，先试试怎么样？）。先确保成功率，再循循善诱。

该类顾客善于观察、分析、比较。这类顾客一般会收集相关信息、了解市场行情，并通过慎重权衡利弊之后才会作出决定。该过程中，体现理智慎重、不易受他人或广告影响、自我验证、富有耐心，自主决策。

〖技巧〗

遇到这样的顾客，我们采取“实事求是不夸大，摆事实讲道理，尊重顾客意见”。在推荐过程中，美容师或顾问，一定要尊重其在这领域的见解，善于用其观点帮助他下决心，哪怕在快促成的关键时刻，也要说：决定权在您手中，我们只是给您一个参考意见。

该类顾客经常消费美容项目，而且在多家美容院消费过。特点：了解行情，自认美容通。对于感兴趣和认可的美容院，她会推崇备至；反之，到处挑刺，反面宣传。

〖技巧〗

对此顾客不满意时，需店长出面，表现出虚心好学（如，“您见多识广，我们一直很困惑，您能不能给我们一些修改意见呢？”“我们会在您提出的###、###方面做出修改，下次再来您一定会感受到我们的改变，谢谢！谢谢！再次感谢！”）。如果顾客提出问题确实需要修改，不妨送其一份小礼品。注，该类顾客要特别标注，定期店长跟踪，一当成为忠诚顾客，将会带来一大批的潜在客户。

该类心理活动丰富，易兴奋、爱想象，富于情感，想象力和联想力较丰富，而且，决定时易受感情的支配，也易受外部环境的感染诱导，“第一印象”和自我情感倾向会对促成起到不可轻视的作用。

〖技巧〗

针对这类顾客充分体验亲和力，在沟通过程中，对其称呼要亲切得体（如南方：女士等；北方：姐、阿姨等），可以采取“套近乎”的方式以达到认同和接受。感情笼络，真诚推荐，以获得信任。这类顾客一旦跟美容师成为朋友，那么，以后的销售将会比较容易，而且，随着感情的加深，顾客会表现出：

1、给美容师买吃的；2、美容师生病了，给卖药；3、美容师没有男朋友，给介绍；4、美容师业绩不好，给介绍客源；5、即使美容师作错了什么，顾客也会原谅。

切忌：注意维护，万不可有了新朋友忘了老朋友。

该类顾客性格内向、言行谨慎、多疑，三思再三思，疑心会上当受骗。这样的顾客，性格固执、自以为是，而且，消费时总是提出各种各样的疑虑，一旦自己问题都得以确保时，该顾客还会再三确认才能采取行动。一般标志性结束语“嗯~~~，那好吧！”

〖技巧〗

针对这样的顾客，需认真倾听，因为他有时不会直接了当的表达内心的疑虑，所以，需要认真倾听和去揣摩，而且，不要回避，需清晰地解答对方的疑点，并且需得到对方的确认，“这样的解答是否满意”。

精准揣摩出顾客的心理，才能“对症下药”并最终实现成交，不过，相对于薄利多销，相信很多美容院经营者，都想成大单，找大客户成交，大客户成交不比普通客户成交，需要更多的经验和方法，那么，如何做，才能精准找到大客户，并提升与大客户之间的成交率呢？