先说一个行业扎心的现实

美业小店，过去靠这三样东西活着：

【熟人介绍】【低价活动】【老板人脉】

但现在：

熟人介绍，流量见底，该来的都来了，没来的怎么也拉不来

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低价活动呢，越做越死，客户只在你打折的时候来，不打折就不来

老板人脉有限，说白了，一个人再能喝，也喝不出几百个客户。

（一）

关键的是，现在的顾客变了。

以前顾客问：“你家效果好吗”？

现在问的是：“你懂我吗”？

以前顾客在意：“你家便宜吗”？

现在在意的是：“你那环境舒服吗？”

产品，手法，价格，在大型的连锁美业门店可能还算竞争力。

但在小店，这些已经成了“标配”，不是“选配”。

你有的，别人也有。

但情绪的认同，别人不一定能给。

这就是我一直在说的，情绪反馈，在小店尤为重要，尤其是美业。

小店的生意逻辑和大店不一样。

连锁大店是“陌生人社会”，你服务好，价值到位，客户就留下。

但小店是“熟人社会”

客户选你，不只看服务，还看“你这个人怎么样”。

这里面客户和你的关系，不是“商家和消费者”。

而是：

某个孩子同学的妈妈，菜市场常碰面的大姐

或者，你妈妈跳广场舞的舞伴。

在这种关系里，信任就不光是靠“技术”建立的，是靠“日常”积累的。

你技术再好，她可能会觉得“隔壁那家也不错”

但你如果能让她觉得“你懂她”，那她就走不了了。

因为在美业小店，有能“懂我”的人，这是可遇不可求的。

所以你的目标就是，让店里成为她的“第二个家”。

（二）

你要知道

你的顾客来美容院不只是为了变美，很多时候是为了换个环境，喘口气，找人聊聊天的。

这样的话，你的店就不能只是“操作间”，得是“能让人待得住的地方”。

比如：

1.留一个角落放沙发、放书、放茶，让顾客做完可以多坐一会儿

2.记住老客户的习惯——谁爱喝花茶，谁怕冷要毯子、谁喜欢安静

3.店里放点有生活气的东西，比如你自己种的花、你家孩子画的画。

这些细节，会让顾客觉得“这里不是冷冰冰的店，是有温度的地方”。

在美业小店，这种“温度”比任何广告都管用。

还有就是，一定别急着推销，要听她说。

很多美容院的员工，客户一躺下就开始推销：“姐，你皮肤有点干，要不要加个补水？”“姐，你这个年纪该做抗衰了”…

那客户心里怎么想：

“我刚躺下，能不能让我先喘口气”？

（三）

理解她的情绪，先听她说，再说你的事。

客户说“最近压力大”，你先别急着推“助眠项目”，先问：“是不是家里事多？我最近也老熬夜”…

客户说“脸上又长痘了”，别急着推“祛痘套餐”，先看看她的脸，说：“最近是不是没睡好？我给你做温和点的，做完你先眯一会儿”

客户不说话，你就安静操作，别硬找话聊。

因为在小店，很多人来美容院，是为了找一个“不用解释太多的地方”。

你让她觉得“被理解”，她就会把这里当成属于“自己的地方”。

看到这你有没有通透了一些？

那如何把你的情绪更好的传递给顾客呢？

这时候就需要把你的“陪伴感”，延续到店外。

很多美容院做完项目就结束了，下次联系客户就是“姐，最近有活动，要不要来”？

这种联系，客户只会觉得“你又想赚我钱了”。

情绪化运营的做法是：让客户感觉你一直在，但不是为了卖东西。

比如：

1.朋友圈别只发活动，或者发成交截图。

发你今天遇到的事，你的心情，你和老客户的互动

2.老客户过生日，别只发个微信，送一张手写的小卡片

3.客户有段时间没来了，别问“姐你咋不来了”，可以说“姐，最近忙啥呢？好久没见你了”。

让她觉得“你惦记着她”，她就会惦记着你。

平时也可以用美业翼系统把客户的喜好、护理周期、生日这些小细节记下来，不用靠脑子硬记。也不会遗漏，找客户前先翻一下系统之前记录的档案，后面邀约、客户上门你随口一提，她会觉得你格外上心。

比如：

诶，你家“多比”（狗狗）最近肠胃好些了吗？

我这周朋友生日，上次你吃的那家自助餐怎样？有没有推荐呀？

我看你朋友圈旅游的照片，你女儿拍照好上镜啊

前段时间看你天天加班，你一定要注意休息哦……

美容院小店最怕的，就是某个客户“来一次就不来了”。

情绪化运营解决的就是这个问题，它不追求一次成交，而是“客户一直愿意来”。

（四）

一个客户

第一次来，可能因为活动；

第二次来，可能因为效果；

但第三次、第十次、第三十次，一定是因为“这里让她舒服”。

我之前总说：

“你不是在卖项目，你是陪着她变美，变好，变自信。”

这句话，在美业小店显得更加重要。

技术可以学，产品可以换，但情绪价值，是别人抢不走的“绝招”。

像很久没来的老客，你也不用生硬催单了，美业翼系统的流失提醒功能也能帮你及时发现，这时候你就顺着上面关怀的技巧聊两句，反而更容易帮你把人拉回来。

所以从今天开始，试着去做一件事儿：

下一个客户来的时候，先别想“我能卖她什么”，先想想“我能让她感受到什么”。

试试看，也许效果比你想象的更好。

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