美容院的7大拓客卡营销方案

如今无论是新开美容院还是开业多年的品牌美容院都迫切需要的是如何拓客、如何让顾客进店。


尤其是小型美容工作室、小区美容店投资大想快速提升业绩回笼资金,所以美容院当务之急是先拓客,有客人了才能更好招聘美容师,更好做业绩!连顾客都没有,美容师能留下来吗?没有拓客,谈何留客?何来业绩呢?


互联网时代下,美容院想要拓客,首先需要一套完善的美容院店务管理系统,当然还需要一定的拓客技巧和销售,尤其是针对美容院常用的一些拓客的方法和步骤,需要具备一定的组织能力和经营能力,才能在后期经营过程中为美容院拓展足够多的客源,那么今天展迪营销策划来跟大家分享一下关于美容拓客的步骤。


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1、好口碑卡


金杯银杯都不如顾客的好口碑。


把店里目前顾客最喜欢的项目,可能也是店里主打的项目拿出来,设定在拓客卡内,让新顾客第一次就有好的感受,简单的讲就是有效,这个在后续转卡会起到很大的作用。


具体卡项内容可在美容院店务管理系统中设计,购买金额设定在680元,建议价值金额设定在1660元-2600元之间,一般的实际购买金额和价值金额的黄金比例在1:3左右,这张卡建议设计3个版本,也就是购买金额相同但卡项内容有区别。


第一张以面部护理为主,身体为辅;第二张以身体养生项目为主,面部为辅;第三张以综合面部保养及养生项目组合搭配,仪器为辅。


服务次数6-8次为益,不过要记得一件事儿,建议前3次护理不要开口转卡销售,只做一件事,把服务做好,不要让新顾客感觉就是要赚我钱的。每次护理结束都要问:

姐,您对我的服务满意吗?这个相当重要,前3次让顾客先开口,想办法从策略上做文章,比如:在新顾客做护理的房间放上引导转卡的X展架(当然这张卡的设计要有吸引力,让顾客看过去就怦然心动)。我不开口不代表我不销售,用视觉化广而告之去影响她。


如果顾客3次护理做下来都没开口怎么办?你要反思是不是服务不到位?是美容师问题还是项目本身问题?当然也有主观因素,不排除就是有人捡便宜的。


好了,第4次开口要求顾客转卡,你要先谦虚的问:

“大姐,您到我们店这已经是第三次护理做完了,不知您对我们有什么评价或是我们可以改进的建议?”不论顾客怎么回答,学会一件事,拿出本子和笔来记录,让顾客感觉到你的真诚和美容院的良好服务,“感谢姐姐您给我们提出的宝贵建议,我也愿意在未来的日子里能更好的服务您,让您更健康更美丽!”


顾客这时会说:“好的”,你才能真正开口要求顾客转卡,切记!


还有一个关键点,就是考虑附加值的作用,这个就是前面提到过的赠品或增值服务。如果你是做的异业联盟的方式,赠品可以从异业联盟的商家获取,这样也降低了成本,如果不是异业联盟方式那么就要把增值的东西考虑进去,最好是实物的。


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2、姐妹连心卡


先记住一句话:我认识的人当中,有谁认识我想认识的人?你的财富来自你认识的人及认识你的人,姐妹连心卡,主要是以老顾客转介绍的目的来做拓客的。


我通常会在这张卡内设定2档金额,分别设定在680元和2380元,这两张卡是共同存在并印刷在同一张卡上的,让新顾客选择这两档,也就是二选一。


980元的卡项可以设计2个:

①面部深层护理疗程8次 ;眼部精致护理8次;头部排毒调理8次;高科技仪器养生疗程2次;疗程代金券200元;亲友护理券1张(价值198元);总价值超过:2800元。

②全身经络通护理疗程6次;中药疗效泡浴6次;内分泌调理2次;疗程代金券200元;亲友护理券1张 (价值198元);总价值超过:2900元。


2380元的卡项也有2个:

⑴藏红花全身经络通12次;瑶浴12次;卵巢保养6次;美胸护理6次;局部升级护理2次;疗程代金券200元;亲友护理券2张 (价值396元);总价值超过:6200元。


⑵面部精致护理12次;纤手护理12次;颈部护理12次;头部排毒12次;瑶浴12次;局部升级护理2次;疗程代金券200元;亲友护理券2张 (价值396元);总价值超过:6500元。


980-2380元这不是100元拓客的低门槛,美容师不认识新顾客,既然是转介绍那一定是老客认识,但是老客不会平白无故给你介绍,或是你一厢情愿指望给你她朋友姐妹的电话。


该如何操作?先了解下原理,有3个角色,分别是美容师、老客、新客,美容师认识老客,不认识新客,新客不认识你,可能也不太了解你的美容院,但是老客认识你也认识她的朋友(新客),那么该如何做连接?把每个环节做好呢?


我是这么做的:给客户推送一条短信:

“尊敬的XX姐您好!我是XX美容SPA会所小x,很高兴您的好友姐妹XXX姐(老客)特别介绍我认识您,她是我们会所尊贵的会员,这次我们会所得到品牌赞助活动支持,X姐第一个想到您,说您人很不错!活动中,送您一次1元会员尊享颈部护理。记得过来哟!“简单明了,要求透过老客的手送给新客人,那该如何保证老客确实给了新客?在实际操作中还是有一些微妙的玄机。


那么该如何奖励老客?是给老客院用项目还是居家产品?还是给实物?让她看得见摸得着的。给项目会影响老客原本的消耗;给居家产品可能你要说:这本来是要卖钱的;我的建议给实物,用不多的钱可以包装一个很超值的东西,比如家里很实用的,像羽绒被、乳胶枕、精品毛毯、精致酒具等。


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3、AB组合卡


AB卡事实上的策略是一拖二,一进就是一对儿。


A卡和B卡同在一张卡上,中间一分为二,有做压齿痕处理,可以轻松的从中间撕开。这个卡我在综合店操作的比较多,美容的顾客可能是美发的,但美发顾客不一定是美容的,对美容来讲,在店里只做美发不做美容的顾客也视为新顾客呀,她认同你的美发,美容并不了解或不认同对吗!你想想她美容在哪里做?她一定有卡的,不要以为她不做护理。


卡金额设定在380-680元之间,卡总价值在2000元以内,项目设计上考虑至少2-3次的与新客互动,例如:舒缓减压SPA护理3次,七色光泡澡3次,亚健康检测仪1次,岩盘浴3次,还可以根据美容院的情况加入一些附加值。


在设计内容里还有,贵宾姓名、贵宾手机、卡编号、激活日期,这个激活日期主要是:顾客购买后的首次护理或登记在册,在策略上是想让顾客尽快到店,可以考虑激活有礼送。


还有一些细节:

a、有效期至激活日期1个月内有效;

b、当B卡激活后此卡(A)方可使用;

c、此卡限20-55岁女士享用,限用一张(盖章有效);

d、此活动在法律允许范围内归XX美容所有。


要解释下第二点,当B卡激活后此卡(A)方可使用,这是个关键点,给顾客找个理由,也让顾客珍惜,促使购买A卡的人带朋友到店使用。当然你的美容院地址、预约电话也要设计在明显位置。


4、一折超值卡


以厂家、公司名义做超值活动,用一折再加上活动文案的渲染,让新顾客感觉:我应该立刻马上需要了解一下。重点在于用3个项目让新顾客选择2个,同时要把这几个项目的功效,说明做的越细,越让顾客有感觉,换句话说,就是能给新顾客带来什么样的收获和改善?当然专业的美容院也要根据顾客的现状作出选择。一折超值优惠体验卡项目设计如下:


玫瑰精质护理疗程 价值298元/次


适合人群:任何想改善皮肤现状,使肌肤更加白皙、晶莹、永保娇嫩的爱美女性

功效:消除细纹,使肌肤紧致富弹性,补充肌肤营养,并可有效延缓老化,促进肌肤新阵代谢,滋润肌肤,补充皮肤所需水分和营养,提升肌肤亮丽及润泽度,美嫩肌肤。平衡PH值让皮肤处于水油平衡状态,增加皮肤弹性与活力保温抗皱、明亮肤色,提高皮肤免疫力。


全身经络排毒 价值268元/次


适合人群:易疲劳、困乏、肌肉酸痛,气血不畅,颈肩腰椎压迫等任何压力亚健康人群。

功效:皮肤缺乏氧份,通过疏筋活血排除人体经络气血容易被堵塞的一些毒素,消除亚健康和衰老,活力下降,疲劳嗜睡,头晕,肌肉酸痛,肩颈酸痛、僵硬乏力等各种症状。


中国养生SPA——国瑶  价值280元/次


适合人群:男女皆宜,尤其对神经失调、精神疲劳、头痛昏沉、肩颈腰酸痛、体质虚弱,有明显特殊疗效。


功效:出汗排毒,畅通毛孔,增强皮肤吸收功能;促进产妇恢复,消除痛经,预防妇科问题;改善全身微循环,健脾通便助消化;消除疲劳,易睡安眠,减轻肌肉,关节疼痛;润肤止痒,预防皮肤问题,有效改善色斑及暗疮;促进脂肪燃烧。


温馨提示:

  以上疗程可以任选两个项目体验,每位使用壹张(有效期至XX月XX日)

  此券只作本会所消费时使用,不作兑换现金。

  解释权在法律允许范围之内归我美容会所所有。

  再加一张现金抵扣券200元,让新顾客转卡时使用,注明:

  Ø 此现金券每人每次只限使用一张,每张一次性使用。

  Ø 此现金券只限新顾客使用。

  Ø 此现金券只作护理疗程时使用,不购买产品。


美容院简介要做的漂亮一点,内容如下:一粒种子缔造一个森林王国,一个信念撑起一片美丽天空。XXX美容会所成立于XX年,历经数年的惊人发展,现已成为X城知名的专业美容会所,受到无数优雅女性的喜爱。本会所环境优雅由著名室内设计师打造,简洁典雅,充满欧陆风情。顶级的VIP房,不仅有超大型按摩浴缸,还有供客人在高品味的气氛中放松身心,进入一个忘我的舒适境界。


XXX会所坚持以“奇迹源自于品质”的理念,以“打造美容优质品牌”为目标,及时的引进国际优质美容护肤品牌、高科技美容仪器、以及结合各式中西的自然养生疗法,为会员提供个性尽善尽美的专业服务。并定期邀请国际知名美容专家,传授先进的美容技术和观念。


我会所不仅是专业的美容中心,更是纯女性的会所。我们还经常为会员提供精彩的时尚社交活动,专业与优雅已成为美丽的代称。

美丽热线:XXXXXXXX;美丽地址:XXXXXXXX


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5、特惠丽人卡


以特惠低价格吸引新顾客,用一个大众都喜欢且容易接受的价格,这张卡的门槛不高,受众面广,销售管道可以用夹报、陌拜、小区邮箱、网络团购、手机微信等形式操作。比如:一口价128元可以享受价值980元护理,你跟新顾客只有一次转销售的机会,所以重点在新客进门后的服务尤为关键。


方案设计如:全方位活肤疗程1次(含仪器),头部精油排毒1次,肩颈疗效护理1次,精致纤手护理1次,健康调理韩式汗蒸1次,爆脂减肥代金券200元,亲友护理券1张,到店精美礼品一份,总价值980元。


通过标准化流程的服务后:“我们的产品在做完护理后感觉很好,皮肤显得很细腻、润滑,您感觉对吗?X姐你相信吗,任何一件好产品都不会立刻变得非常有效,我相信像您这样有品位的人不是为了单纯的反应,改变需要一个过程,这也是对自己负责。”


“X姐你给我的感觉是一个对自己非常负责的人(赞美的作用不可忽视)。这样好的产品不是用完一次就一劳永逸的,至少要有半年或三个月的体验。X姐您看您是先用三个月还是半年呢?”


顾客犹豫不决:“X姐,说句心里话,我做美容师这么多年,这次的活动项目真的让我信心百倍,俗话说:金碑银碑不如口碑,所有做过这次护理的客人都说好,确确实实可以让我们的肌肤从内而外的健康起来。”……


“其实,当我把这护理推荐给您的时候,只是服务的开始,每次为客人做过护理后我们总是有所牵挂,因为从专业的角度来讲我们比您更关注的是效果,也正是因为如此,我真的渴望您的每寸肌肤都能更快更明显的改善。”……


“X姐,店内的氛围这么好,全因有您这样的姐姐支持,请您对自己更多些关爱与呵护!我也对您表示感谢!”(假设成交)一般情况下客户就会考虑是否购买,这时你要趁热打铁,踢好临门一脚。


“X姐,一开始您不需要买很多,根据您的肌肤情况,您只要先买一套就可以了。”完全为客户着想的销售策略,永远会赢得客户的认同。


6、珍爱迎宾卡


珍爱迎宾卡通常价格会定在680-1880元不等,主要看新客的来源及质量,如果客户质量较高(银行、财险)我们的卡项购买金额不会低于1000元。


在项目设计上,比如:经络排毒6次、肩颈舒缓6次、美胸体雕6次、韩式汗蒸3次、养生泡浴3次、总价值超过:2900元。这里我建议可以多2个方案让顾客选择,也就是A方案、B方案、C方案,金额一样但方案不同。


共计6次左右的护理,你有6次与顾客互动的机会,依然是要学会前3次不开口,只管把服务做好,后3次采取引导策略转销售。


这里还有个关键点,就是为了快速促成,在现场还有一个加码的动作,拿出一份与顾客掏钱等值的实物,作为完成快速认购的筹码,如果顾客成交金额是680元,你就拿一个除了项目本身价值680元的东西给顾客(成本在100元内),让顾客感觉很超值,我送过“欧式皇家咖啡套组15件装”、“捷克波西米亚酒具7件套”、“梦幻香氛SPA套7件装”等。


现场在精彩演绎半场后,这时主持人也已将美容院文化用视频VCR和文字展现给顾客,顺势将现场优惠方案推出,美容师现场向每桌发放迎宾卡,大屏幕同步播放,主持人口述项目,运用舞台现场声、光、电等音乐氛围造势,总价值2900元迎宾卡,迎宾价只要680元,另外为感谢现场第一次认识的新朋友,订购即送价值680元“梦幻香氛SPA套7件装”,只有100个名额(场下在踢单,我们会让老板这时上场讲话,以老板名义邀请信朋友)。


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7、美丽99卡


美丽久久,谐音99,健康美丽长久,只要99元。


这种卡通常是用陌生拜访的形式操作的,因为是陌生拜访,对美容师的训练非常关键,这个往往起到成败的决定因素。把它变成新客开发的机制,制作在月、季度考核的内容中,要求每星期必须至少2天外派,每个美容师每月售卡并体验的新顾客不低于10人,直到本美容师每月可正常来店护理90+人次,然后再进行优化、沉淀、过滤……


既然是外派为主,就让美容师在销售的时候能更容易达成,如果挑战性太大,对美容师信心上有不利的影响,我们会从策略上、卡项设计上更直观更给力。


99元尊享VIP价值1380元美丽卡:藏红花热能经络通1次,藏式SPA 1次,头部精油排毒1次,肩颈疗效护理1次,精致纤手护理1次,健康调理韩式汗蒸1次,爆脂减肥1次,总价值1380元。


另外我讲过要在策略上下点功夫,让美容师更好卖,在销售这张卡的时候可以加上一个实物,让顾客更容易成交,比如:一支价值99元的发胶、一套价值99元的情侣杯等(估计成本在十几元),记得实物一定是当场给到顾客。



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